近期，微酒記者在走訪安徽市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的徽酒，在疫后的市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)里玩出了新花樣——對(duì)承載宴席的酒店進(jìn)行獨(dú)占性的買(mǎi)斷。

這種手段究竟有著怎樣料？效果又如何呢？

01

買(mǎi)店！

王總是安徽市場(chǎng)某暢銷(xiāo)徽酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，憑借著與宴會(huì)酒店的深度合作，占領(lǐng)了當(dāng)?shù)匮鐣?huì)市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額，宴會(huì)用酒的銷(xiāo)售量也翻了3倍。

“買(mǎi)酒店”是王總針對(duì)區(qū)域宴會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而想出來(lái)的辦法。疫后的白酒淡季，宴會(huì)市場(chǎng)是所有廠、商的“心頭肉”，在存量競(jìng)爭(zhēng)下，要想獲得更大的量，就要掌握核心資源。

傳統(tǒng)做宴會(huì)的策略，無(wú)非“四板斧”：宴會(huì)促銷(xiāo)政策、在各種傳播載體上宣傳、通過(guò)強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟體系來(lái)找到信息源、給渠道推介費(fèi)。

王總覺(jué)得，要是照著這“四板斧”來(lái)依樣畫(huà)葫蘆，注定拉不開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

根據(jù)消費(fèi)者預(yù)訂酒店的剛需（特別是婚宴需求），以及承辦宴會(huì)的酒店包間較小，難以從自帶酒水的消費(fèi)者處獲取利潤(rùn)的痛點(diǎn)，王總制定出了宴會(huì)聯(lián)盟酒店的策略；

1、與城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宴會(huì)酒店溝通，共同制定宴會(huì)套餐標(biāo)準(zhǔn)，套餐必須包含酒水，消費(fèi)者即便自帶酒水也不減少套餐費(fèi)用；

2、根據(jù)酒店規(guī)模來(lái)簽訂酒水年度專(zhuān)賣(mài)協(xié)議，給予酒店5-10萬(wàn)元的宴會(huì)用酒單獨(dú)合作費(fèi)；

3、搭配酒店宴會(huì)促銷(xiāo)政策，如盒裝酒+光瓶本品，以及飲料、香煙、葡萄酒、啤酒等的優(yōu)惠。

“相較于酒水的選擇，消費(fèi)者更關(guān)心能否如期在酒店舉辦宴會(huì)。只要是大品牌的產(chǎn)品，價(jià)格合適，消費(fèi)者一般不會(huì)太過(guò)計(jì)較。畢竟，因此而重找酒店的成本太高了。”某酒店負(fù)責(zé)人如此說(shuō)道。

王總告訴微酒記者：“制定統(tǒng)一宴會(huì)聯(lián)盟的目的，就是為了防止部分酒店們?cè)诤笃诓粓?zhí)行這樣的標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。只要能做增量，大家都愿意這么干，沒(méi)人跟利潤(rùn)過(guò)不去�！�

據(jù)微酒記者了解，目前，與王總簽訂合作的酒店已有50來(lái)家。

02

封鎖！

這是一條值得借鑒、可復(fù)制的宴會(huì)酒水銷(xiāo)售新路嗎？

在深入思考和詢(xún)問(wèn)相關(guān)人士的基礎(chǔ)上，微酒記者認(rèn)為，這事兒的邏輯就是通過(guò)抓住消費(fèi)者的需求來(lái)解決酒店痛點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)共贏，并且具有捆綁性和排他性——這是說(shuō)得通的。

“這是直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行攔截，非常狠。如此操作，宴會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的四板斧都將失效�！庇芯茦I(yè)觀察人士表示。

平心而論，“買(mǎi)酒店”的做法雖然確實(shí)有些狠辣，但獲利之處也是不少。

首先，消費(fèi)者必須用酒店提供的酒，酒店獲得了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

其次，經(jīng)銷(xiāo)商與酒店達(dá)成單獨(dú)合作協(xié)議，既獲得了銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，也排除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

第三，商家看似付給了酒店額外的費(fèi)用，但在其他渠道上，卻是節(jié)省了；

第四，消費(fèi)者享受到了經(jīng)銷(xiāo)商提供的促銷(xiāo)政策。

值得一提的是，這種模式是具有可復(fù)制性的，別的廠、商完全可以照搬。這樣一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇，以后可能會(huì)出現(xiàn)投入大于產(chǎn)出的問(wèn)題。

同時(shí)，必須是區(qū)域前三名的產(chǎn)品才能這樣操作，如果是小廠產(chǎn)品，即使是不減餐費(fèi)，消費(fèi)者也會(huì)選擇自帶，并導(dǎo)致嚴(yán)重的負(fù)面消費(fèi)體驗(yàn)。

“宴席渠道短期優(yōu)勢(shì)的建立，往往是依靠促銷(xiāo)政策，而想要獲得長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，其路徑則是宴席市場(chǎng)渠道化。這是廠商應(yīng)該為之努力的方向。”盛初咨詢(xún)的陳斌分析道。

可以預(yù)見(jiàn)的是，宴會(huì)市場(chǎng)將成為酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的下一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)，而攻占有效終端，正是關(guān)鍵所在。（來(lái)源：微酒）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無(wú)意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來(lái)信或來(lái)電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。