在酒類消費(fèi)中，有個(gè)要素一直被人忽視，那就是喝酒用的酒杯。在醬酒領(lǐng)域，大家早已習(xí)慣了茅臺(tái)杯，這種杯子口徑3cm、容量10ml。但在盧小龍看來(lái)，如果是品鑒醬香型老酒，這個(gè)口徑就顯得小了，“大口徑杯子能讓口腔更充分地?fù)肀Ь企w，全 面感受老酒的醇厚�！庇谑�，口徑增加33%的醬香老酒品鑒杯誕生了，這個(gè)酒杯容量仍然為10ml，但口徑變成了4cm。

　　8月12日，“藏釀見(jiàn)真”線上發(fā)布會(huì)召開(kāi)，這是天鵝釀酒集團(tuán)紅染醬之后的首 個(gè)大型發(fā)布會(huì)。會(huì)上不僅發(fā)布了核心單品——藏九，同時(shí)也發(fā)布了與之相關(guān)的藏酒館及運(yùn)營(yíng)、會(huì)員制、體驗(yàn)式營(yíng)銷等。天鵝釀酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)說(shuō)，藏九要做醬酒細(xì)分市場(chǎng)的第1名，公司長(zhǎng)期規(guī)劃是銷售規(guī)模達(dá)到100億元。

　　老酒，是我們理解天鵝釀酒集團(tuán)如何進(jìn)入醬酒領(lǐng)域一個(gè)始點(diǎn)；大口徑酒杯，則是我們理解“藏九”諸多創(chuàng)新的一個(gè)切口。

　　1、聚焦老酒，跳起來(lái)掙錢

　　盧小龍是天鵝釀酒集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在過(guò)去的十年，他和李衛(wèi)一起在紅酒領(lǐng)域不斷破局創(chuàng)新，成就了諸多行業(yè)第1。2021年，天鵝莊進(jìn)入醬酒領(lǐng)域。

　　天鵝莊怎么做醬酒？盧小龍和李衛(wèi)其實(shí)想了很久，也想了很多。天鵝莊肯定不走尋常路，同時(shí)還要做長(zhǎng)線。

　　有一天，盧小龍晚飯后在赤水河邊散步，突然想起了一件往事。一次和故交見(jiàn)面，他拿出了一瓶珍藏多年的老酒，當(dāng)天大家喝得都很嗨。這件往事時(shí)常想起，除了故交情深外，當(dāng)然也有老酒的助興。好酒封藏，良辰吉日取出共飲，是我國(guó)人生活中常見(jiàn)的溫馨一幕。老酒，可謂我國(guó)人生命中的一壇酒。

　　天鵝釀酒集團(tuán)在貴州的酒廠擁有3萬(wàn)噸珍稀老酒，這在醬酒領(lǐng)域是非常難得的先天條件。酒廠位于茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里醬酒核心產(chǎn)區(qū)，距離茅酒之源僅751米核心區(qū)域，與茅臺(tái)酒廠隔河相望。酒廠擁有300口窖池，近3000噸年產(chǎn)能，40年不間斷釀酒史，積累了30000噸珍稀老酒。

　　有消費(fèi)場(chǎng)景，也有老酒儲(chǔ)備，何不做專注做老酒呢？

　　老酒，雖然有消費(fèi)場(chǎng)景，但卻是個(gè)新賽道。當(dāng)下我們說(shuō)的老酒，其實(shí)都是新酒進(jìn)入社會(huì)渠道后存放數(shù)年的產(chǎn)物。藏釀院要做“新”老酒。在盧小龍看來(lái)，醬酒領(lǐng)域“低垂的果實(shí)”早已被摘完，“醬酒風(fēng)口過(guò)后，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常殘酷，要跳起來(lái)才能賺到錢�！�

　　于是，天鵝釀酒決定專注做醬酒中的老酒，貴州省藏釀院酒業(yè)有限公司由此成立。

　　2、五感六覺(jué)品鑒老酒

　　進(jìn)入新賽道，需要諸多配套的創(chuàng)新。這個(gè)創(chuàng)新是從酒杯開(kāi)始的，一錢杯的口徑增加1cm，由此拉開(kāi)了藏釀造院的創(chuàng)新大幕。這個(gè)創(chuàng)新完全圍繞著消費(fèi)者展開(kāi)。

　　首先是品鑒體系的創(chuàng)新。有別于某些品牌拉酒線、看酒花的品鑒，藏釀院獨(dú)創(chuàng)了“聞、含、咽、品”高端老酒品鑒法，整個(gè)品鑒過(guò)程9分鐘。這9分鐘品鑒課，只是藏釀院老酒品鑒的三課之一：9分鐘品鑒課后是藏香宴，在宴會(huì)上，消費(fèi)者能領(lǐng)略到醬酒入菜的獨(dú)特風(fēng)味；大課則引進(jìn)了紅酒領(lǐng)域的侍酒師，讓消費(fèi)者進(jìn)一步感受醬酒專業(yè)級(jí)品鑒。

　　在盧小龍看來(lái)，誰(shuí)能抓住了和消費(fèi)者面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能在醬酒競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。藏釀造院創(chuàng)新老酒品鑒體系，本質(zhì)上是增強(qiáng)消費(fèi)者粘性的策略。藏酒館模式的推出，將會(huì)讓這種粘性更強(qiáng)，使得藏釀造院和消費(fèi)者之間的交流有了時(shí)間，更有了空間，讓消費(fèi)者有了五感：尊重感、高貴感、安 全感、舒適感、愉悅感。

　　消費(fèi)者五感來(lái)自六覺(jué)：眼、耳、鼻、舌、身、意。藏釀造院另一位聯(lián)合創(chuàng)始人牛銳，也是公司的總設(shè)計(jì)師，他在發(fā)布會(huì)上圍繞六覺(jué)，詳細(xì)介紹了藏酒館設(shè)計(jì)、功能布局、燈光、材質(zhì)、食材、服務(wù)……其考慮之周翔、設(shè)計(jì)之新穎令人嘆為觀止。此處僅舉一例。在裝修方面，藏酒館強(qiáng)調(diào)少金屬、少玻璃，多木、竹、石、布、土、植物，“讓消費(fèi)者有身在山林中的感覺(jué)”。在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，還用大量數(shù)據(jù)和指標(biāo)，來(lái)測(cè)算藏酒館日常運(yùn)營(yíng)的投入產(chǎn)出。

　　盧小龍認(rèn)為，未來(lái)每個(gè)品牌都會(huì)開(kāi)體驗(yàn)館，“藏酒館一定要開(kāi)，而且要快開(kāi)，這樣圈定的客戶才更穩(wěn)定。”

　　3、只向會(huì)員賣酒

　　藏釀造院創(chuàng)新另一個(gè)重點(diǎn)是會(huì)員制。這是真正的會(huì)員制，需要繳納會(huì)員費(fèi)才能購(gòu)酒，可謂行業(yè)首 家。每個(gè)會(huì)員需要邀請(qǐng)才能加入，加入后即可享受超越期待的服務(wù)，盧小龍說(shuō)，“我們關(guān)心會(huì)員的一切�！�

　　藏酒館的會(huì)員分五級(jí)，每一級(jí)會(huì)員購(gòu)酒價(jià)格一樣，但享受的軟性權(quán)益不一樣。權(quán)益有很多，比如某一級(jí)會(huì)員權(quán)益就有：

　　所購(gòu)產(chǎn)品均為特 制款；

　　每年享受限量版贈(zèng)送；

　　可參加全國(guó)會(huì)員活動(dòng)；

　　廣告贈(zèng)送；

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　　廣告贈(zèng)送，是很有意思的權(quán)益。作為藏酒館的會(huì)員，有相當(dāng)一部分是企業(yè)主，藏釀院公司將幫助這些企業(yè)主做自身品牌的推廣，盧小龍說(shuō)，這方面的預(yù)算將不少于2億元。“整體上，藏釀院公司將拿出每年?duì)I業(yè)收入的10%，用來(lái)建立永續(xù)的會(huì)員積分系統(tǒng)。”注意，是收入的10%！這10%投入去向也是明確的：5%用在會(huì)員及會(huì)員裂變的獎(jiǎng)勵(lì)上；4%用在會(huì)員游戲、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)池上；1%用在大型活動(dòng)上。

　　通過(guò)會(huì)員制，藏釀院實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變：由運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品向運(yùn)營(yíng)會(huì)員轉(zhuǎn)變；由運(yùn)營(yíng)渠道向運(yùn)營(yíng)圈層轉(zhuǎn)變；由運(yùn)營(yíng)關(guān)系向會(huì)員裂變轉(zhuǎn)變。

　　盧小龍認(rèn)為，會(huì)員制和藏酒館模式是相輔相成的，藏酒館運(yùn)營(yíng)主要看成交率、裂變率、復(fù)購(gòu)率，其中裂變率非常重要，“會(huì)員裂變到一定程度后，藏酒館也隨之裂變，如果加入眾籌機(jī)制，將產(chǎn)生20倍的裂變力�！�

　　進(jìn)入醬酒領(lǐng)域的投資者眾多，但極少有這么大膽出位的口號(hào)，李衛(wèi)說(shuō)這次他們是“成真事、動(dòng)真格、見(jiàn)真心”，這也是發(fā)布會(huì)主題“藏釀見(jiàn)真”的由來(lái)。為了做好醬香老酒，天鵝集團(tuán)準(zhǔn)備了10億元資金，并組建了豪華團(tuán)隊(duì)，除了李衛(wèi)、盧小龍、牛銳黃金三人組外，聯(lián)合創(chuàng)始人名單里還有圣象集團(tuán)原董事長(zhǎng)翁少斌、原貴州茅臺(tái)集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司黨委書記兼副董事長(zhǎng)陳孟強(qiáng)、著 名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家張登堯……。

　　未來(lái)，藏釀院公司將聚焦醬香老酒賽道、采用創(chuàng)新模式，通過(guò)“賺錢分利潤(rùn)、上市分股權(quán)”，用“真心”將團(tuán)隊(duì)、合作伙伴甚至杰出會(huì)員牢牢捆綁在一起，共創(chuàng)百億未來(lái)！（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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